Das Erstellen einer Buyer Persona ist das ultimative Handwerkszeug für den Bereich des Content-Marketings und des Inbound-Marketings und auch für den SEO-Bereich ist sie unabdingbar. Der Begriff Buyer Persona steht für einen etwas anderen Ansatz in diesem Bereich.
Die Buyer Persona beschreibt einen fiktiven Wunschkunden, der auf Grundlage von Kundenbefragungen erstellt wird. So kann der angebotene Content ideal auf die gewünschte Zielgruppe zugeschnitten werden. Denn Käufer schenken in der Regel Inhalten Aufmerksamkeit, die für sie von Interesse sind. Viele Marketer gehen hier intuitiv vor, das birgt Risiken. Besser ist es, im Vorhinein zu wissen, wann eine Kaufentscheidung getroffen wird.
Warum ist eine Buyer Persona wichtig?
Die Buyer Persona beschreibt einen fiktiven Wunschkunden, der auf Grundlage von Kundenbefragungen erstellt wird. So kann der angebotene Content ideal auf die gewünschte Zielgruppe zugeschnitten werden. Denn Käufer schenken in der Regel Inhalten Aufmerksamkeit, die für sie von Interesse sind. Viele Marketer gehen hier intuitiv vor, das birgt Risiken. Besser ist es, im Vorhinein zu wissen, wann eine Kaufentscheidung getroffen wird.
Eine Buyer Persona wird, basierend auf Marktforschungsdaten und Infos über Bestandskunden (aus Umfragen oder Interviews) und von Personen, die keine Kunden sind, aber zur potenziellen Zielgruppe gehören, erstellt. So kann aus einem riesigen Topf an potenziellen Kunden der Idealkunde herausgesiebt werden, über den Sie genau wissen, was er mag, wie die Ansprache am besten gestaltet wird und welche Produkte er bevorzugt.
13 Fragen, die helfen, Ihre Buyer Persona zu erstellen
Für die Erhebung der Daten können Sie Interviews mit Ihren Kunden durchführen und in entsprechenden Foren recherchieren. Dabei unterscheidet sich die sogenannte „Buyers Journey“ von Produkt zu Produkt. Es ist wichtig, dass die Fragen für die Erstellung genau auf die Zielgruppe zugeschnitten sind. Folgende 13 Fragen helfen dabei, den Wunschkunden besser zu definieren.
1. Ist Ihre Buyer Persona im B2B- oder B2C-Markt unterwegs?
In einem ersten Schritt sollten Sie feststellen, in welchem Segment Ihre Buyer Persona unterwegs ist. Die Bedürfnisse von B2B und B2C unterscheiden sich stark voneinander und benötigen eine unterschiedliche Ansprache.
2. In welcher Branche arbeitet der Kunde?
In welchem Bereich arbeitet die Kunden-Persona? Passen Sie sich dem Fachjargon oder der Fachsprache der Branche an. Dann fühlen sich die Kunden besser angesprochen.
3. Welche Position hat die Buyer Persona im Unternehmen?
Menschen in Führungspositionen entscheiden anders als ein normaler Angestellter. Führungspersonen besitzen mehr Entscheidungsfreiheit, das ist bei der Strategie für mögliche spätere Verkaufsverhandlungen interessant. Stimmen Sie Ihre Inhalte darauf ab.
4. B2B: Wie sieht die Unternehmensstruktur aus?
Im B2B-Bereich spielt die Eigentümerstruktur ebenfalls eine wichtige Rolle für den Entscheidungsweg des Unternehmens. Familienunternehmen entscheiden immer anders als Aktiengesellschaften. Hieraus können Herausforderungen und Probleme der Persona hervorgehen, die thematisiert werden können.
5. Das Einkaufsverhalten Ihres Wunschkunden unter die Lupe nehmen
Bringen Sie das Einkaufsverhalten Ihres Wunschkunden in Erfahrung. Kauft er lieber im Internet oder im Laden? Wann und was kauft er gerne?
6. Wie entscheidungsfreudig ist der Wunschkunde?
Manager entscheiden selbstbewusster als der normale Arbeitnehmer, der immer öfter Angst vor Entscheidungen hat. Wenn die Buyer Persona zögerlich entscheidet, hilft es, Entscheidungshilfen zu liefern, wie beispielsweise eine klare Vorteilskommunikation.
7. Welche persönlichen Ziele verfolgt die Buyer Persona?
Um den passenden Content bereit zu stellen, ist es wichtig zu wissen, welche persönlichen Ziele die Buyer Persona verfolgt. Außerdem sollten auch die Probleme der Kunden-Persona in Erfahrung gebracht und Lösungen angeboten werden. Finden Sie heraus, nach welchen Keywords die Persona googeln würde.
8. Welche Herausforderung muss Ihre Buyer Persona bewältigen?
Der erstellte Content soll Tipps und Anregungen geben, die den privaten und beruflichen Zielen zuspielen. Wie kann der Content aussehen, damit er den Lesern bei der Erreichung der Ziele hilft?
9. Welches Bildungsniveau hat die Persona?
Finden Sie außerdem heraus, welches Bildungsniveau die Buyer Persona hat. Davon hängt ab, welches Contentformat gewählt wird und welche Ansprache.
10. Wie alt ist die Buyer Persona?
Jede Altersschicht hat ein unterschiedliches Problembewusstsein und unterschiedliche Weltanschauungen, auch das ist wichtig für den Content.
11. Wann ist der Kunde am besten zu erreichen?
Unsere Aufmerksamkeitsspanne sinkt mit der Tageszeit. Damit der Content von der Zielgruppe überhaupt wahrgenommen wird, sollten Sie herausfinden, welcher Tageszeitpunkt für Ihre Zielgruppe am geeignetsten ist, um den Content erscheinen zu lassen.
12. Wo lebt die Buyer Persona?
Ebenfalls spielt der Wohnort eine Rolle, da die Verhaltensweisen und Interessensfelder regional unterschiedlich sind. Es gibt außerdem unterschiedliche kulturelle Anknüpfungspunkte, die für den Einstieg in die Kommunikation hilfreich sein können.
13. Welche Hobbys hat die Buyer Persona
Es müssen nicht alle Interessen gekannt werden, aber ein paar Kenntnisse über die Vorlieben der Buyer Persona sind hilfreich. Hobbys können der Aufhänger für Content sein.
Die Buyer Persona ist der Schlüssel für Ihren Marketing-Erfolg
Die Entwicklung einer Buyer Persona erfordert eine gründliche Herangehensweise. Erstellen Sie sich zunächst eine Buyer Persona und variieren Sie diese dann in der weiteren Zeit auf neue Kundengruppen.
